DOS COSAS QUE DEBES TENER CLARAS PARA VENDER TUS PRODUCTOS

Cuando tenemos una idea de negocio, y queremos llevarla a cabo, a veces nos lanzamos sin pensar en una estrategia para sacar el máximo partido a nuestra empresa. Vamos dando palos de ciego, abrimos páginas y perfiles en redes sociales, blogs... y vamos viendo que no siempre obtenemos los mejores resultados, ni siquiera el mínimo esperado.
Hay dos cosas, que a mi entender son fundamentales, entre otras, que iremos viendo poco a poco.

Definir nuestro cliente ideal

 Estaréis hartas de verlo en un montón de sitios, pero verdaderamente es de vital importancia que sepamos a quién van dirigidos nuestros esfuerzos, para poder establecer una línea de actuación consecuente.
Solemos pensar que nuestros productos son "para todo el mundo", y ese mundo es enorme, por lo que debemos segmentar.

 Imaginaos que vuestro producto está dirigido a personas mayores, ¿qué harías para llegar hasta ellas? ¿Sólo en redes sociales? Debes investigar y saber en qué círculos se mueven para poder estar ahí y te conozcan. Igual que si está destinado a adolescentes, tienes que abrir perfiles(y mantenerlos) en redes sociales donde ellos más interactúan, por ejemplo en Tuenti.
Ros, de Seed Social Media nos da las preguntas clave para definir esa persona a la que va a ir dirigido nuestro producto: Sexo, edad, ocupación, hábitos de consumo...

Propuesta de valor

Sin saber cuál es nuestro cliente ideal, no podremos definir nuestra propuesta de valor, la segunda cosa que creo que es importantísima.
La propuesta de valor es aquello que te diferenciará de tus competidores, aquello que hará que ese cliente ideal que has definido te elija a ti, y no a otro, que hace lo mismo que tú y muchas veces no mejor que tú.
Si inviertes tiempo (y dinero) en una campaña de marketing y publicidad y llegas a un montón de posibles clientes, pero eso no se convierte en ventas, quiere decir que algo no termina de cuadrarle  y es porque no has definido qué hace que tenga que elegirte a ti, no eres la solución que esperaba.

Nuestra propuesta de valor se puede basar en muchas cosas, aunque solemos confundirla y pensar que solo se basa en el  PRECIO

FUENTE

¿Tu producto será más barato que otro?Si tu cliente es un cliente con poder adquisitivo bajo, bien,  pero si lo que buscas es otro tipo de cliente...
¿Tu producto es más caro, pero de mejor calidad? Con el precio hay mucho que hablar ya  que es lo que generalmente tocamos, para ofrecer el producto más barato que tu directo competidor. Ésto puede generar un problema: siempre habrá alguien que ponga los precios más baratos que tú, y al final, estamos trabajando gratis. ¿Es lo que quieres? Además, tendemos a pensar que un producto barato no es de buena calidad, por lo que pensamos que es mejor pagar más.
¿Por qué no eliges, además de un precio competitivo, otra cosa que te defina como la solución esperada? Por ejemplo la calidad tanto del producto, como del servicio que prestas. A lo mejor tu producto no es más barato, pero sí ofreces un mejor servicio post venta, más personalización, atención al público impecable...

Mira lo que hacen otros, y piensa qué es lo que tú puedes mejorar

Por ejemplo, para mí es fundamental un buen servicio técnico post venta, y cuando compro cualquier gran electrodoméstico, o un ordenador, TV... me da mejor resultado comprar en El Corte Inglés, que en cualquier otro sitio, porque, si bien es cierto que no es de lo más barato que hay, el servicio técnico es impecable, su política de devoluciones perfecta... yo prefiero pagar un poco más y saber que al mínimo problema estarán ahí para resolvermelo.

¿Tienes definido tu cliente ideal y tu propuesta de valor?

VAMOS AL GRANO: CÓMO HACER UN DAFO

La semana pasada os hablé de qué era una matriz DAFO y de la importancia que tiene para nuestro proyecto. Es una tarea fundamental para hacer nuestro plan de empresa, y además va a determinar nuestra hoja de ruta, porque en ella vamos a plasmar todo lo que necesitamos saber sobre nosotros mismos y nuestra empresa, en qué punto exacto estamos.
Si bien es cierto, que hacerla no es tarea fácil, de hecho a mi me costó, y me cuesta ver la "utilidad" de la herramienta, y quizá es porque cuando se trata de definirnos a nosotros mismos, no somos tan objetivos como cuando lo hacemos hacia los demás. A veces no somos capaces de ver nuestras fortalezas, pecamos de "humildes", o al revés, no vemos nuestras debilidades, o no queremos verlas.

Vicente Nadal en su web, nos ofrece unas reglas básicas para que nuestra matriz DAFO sea realmente útil y nos sirva para continuar nuestro trabajo. Éstas reglas son: 

1. "Has de ser muy riguroso y estricto, incluso algo duro contigo mismo cuando rellenes tu matriz. En caso contrario no podrás definir bien tus fortalezas y debilidades". Es lo que os comentaba antes, tenemos que hacer un verdadero ejercicio de auto-análisis. No importa que tus debilidades superen tus fortalezas, la función del DAFO es identificarlas y trabajar sobre ellas para darles la vuelta, y convertirlas en fortalezas. No tengas miedo al auto-análisis.
2. "Haz un verdadero análisis de tu competencia y del estado del mercado, sin ello no podrás ver amenazas o oportunidades". No debemos lanzarnos a la aventura, sin saber si el vecino de enfrente está haciendo lo mismo que tú, debemos conocer lo que otros hacen, para poder marcar nuestro objetivo y nuestra propuesta de valor, qué vamos a hacer para diferenciarnos de él. 
3. "Enseña tu matriz a personas de confianza que te conozcan bien y conozcan tu actividad. Seguramente aparecerán más cosas que no habías pensado. Incluso alguna característica puede cambiar de casillero". Efectivamente, alguien externo verá las cosas desde otra perspectiva y podrá completar nuestra matriz.
4. "Haz tu Matriz DAFO y busca las relaciones tal y como hemos visto para generar acciones ejecutivas de marketing que mejoren tu situación en el mercado. Rellenar la matriz no sirve para nada sino generas acciones basadas en objetivos concretos, la matriz te ayuda a distinguir y marcar estos objetivos."  Cuando vemos en el cuadrante toda nuestra matriz seremos capaces de elaborar estrategias para conseguir nuestros objetivos. 
5. "Una vez tengas tus objetivos definidos y las acciones que les corresponden, ordénalas por prioridades y relaciónalas de modo que unas te lleven a las otras. Detalla cada acción marcando plazos para lograr su ejecución y anotando los beneficios que esperas obtener de cada una de ellas". Ya os lo conté cuando hablamos de los objetivos: Medibles, claros, realistas y alcanzables, 
6. "Revisa y repasa tu Matriz DAFO cada 6 meses por lo menos". Las situaciones cambian y debemos tener presentes éstos cambios para poder reorientar nuestros esfuerzos. 

Y ya vamos al aspecto práctico, el cómo empezar a escribir, así que para empezar habrá que hacer un listado de los aspectos positivos y los negativos, y una vez tengamos eso repartirlos, los positivos entre oportunidades (que ya dijimos que son los aspectos externos que benefician a nuestro negocio) y fortalezas (qué tenemos de bueno y cuál es nuestro fuerte); y los negativos los dividimos en amenazas y debilidades.

FUENTE

A partir de ahí, empezamos a trabajar en las estrategias que vamos a utilizar para que nuestras debilidades se conviertan en fortalezas, y en explotar al máximo nuestras fortalezas.  Y para poder aprovechar las oportunidades y transformar las amenazas a nuestro favor. Es más sencillo si lo tenemos todo bien definido.

Y bien, ¿has empezado ya con tu DAFO? No te vayas sin dejarme un comentario, y decirme qué te ha parecido el post. 

PLAN DE EMPRESA Y MATRIZ DAFO

Y es que todos hablamos de emprender, "quiero vender mis creaciones" , "quiero crear mi empresa"... Pues sí, es muy válido, y hoy día tenemos que agudizar el ingenio y "estirar" el dinero para que nuestro sueño se haga realidad. Pero primero debemos pensar... ¿qué forma va a tener mi empresa?

Porque si haces tus creaciones, que seguro son preciosas, y ya van haciéndote encargos más allá de la familia y los amigos, debes pensar hacia dónde quieres ir.

Lamentablemente en España no es fácil NI BARATO emprender, ya nos lo contaba SuperYuppies en éste post sobre la "maldita habitualidad"  a la que Hacienda alude cuando quieres empezar a vender más allá de tus conocidos. 

Si lo que quieres es vivir de lo que haces, debes tener claro que hay una serie de gastos ineludibles antes incluso de empezar:

- La cuota de autónomo: Unos 300 € mensuales.

- Las correspondientes licencias si vas a montar un negocio físico: Depende del tipo de negocio y del Ayuntamiento

-El stock necesario...

Y no sigo porque no me apetece que os "derrumbéis", porque es difícil, pero no imposible.

De ahí la importancia de un Plan de Empresa, un proyecto en el que plasmar eso que tienes en mente y que te ayudará a comprobar de primera mano si es viable o no antes de empezar. 

No podemos lanzarnos a la aventura, pensando: "Si a mi hermana y sus amigas les gusta, al resto del mundo también" Y seguro que es verdad.

Pero debes trazar el plan, debes estudiar varias cosas antes de lanzarte a la piscina. Incluso si ya te has lanzado y tienes tu querido sueño entre manos, debes tener siempre en mente tu plan de empresa encima de la mesa, para poder recurrir a él cada vez que avances un paso, o algo no te dé resultado. 

Y para hacer ese Plan de Empresa, primero debemos estudiarnos, creo que me repito más que el ajo, pero es muy importante saber quiénes somos y qué queremos para poder lograrlo.
Hemos hablado mucho de nuestros objetivos, qué son, cómo redactarlos, cómo desglosarlos para ir paso a paso.
Ahora que ya sabemos qué queremos, podemos adentrarnos en el "maravilloso mundo del DAFO". ¿Y qué es eso? Es una herramienta de análisis que nos servirá para conocernos, conocer nuestra situación y la de nuestra empresa e implementar todas las actividades hacia la consecución de nuestros objetivos.  Ésta herramienta requiere tiempo de reflexión y de estudio de nuestro entorno pero es importante que la realicéis, para ir siempre sobre seguro. Así que coge lápiz y papel y vamos allá.

La matriz DAFO consta de 4 cuadrantes: Debilidades- Amenazas- Fortalezas - Oportunidades:

Fortalezas y Debilidades  son los aspectos internos de nuestra empresa, aquello que depende únicamente de nosotros mismos.

• Las fortalezas describen nuestro valor, ¿qué sabemos hacer? ¿qué hace que mi producto sea mejor que el de mi competencia? 
• Las debilidades describen aquello que hace que estemos en situación de desventaja con respecto a nuestra competencia, aspectos internos de la empresa o personales que pueden dificultarte el avance en tu proyecto.

Oportunidades y Amenazas son los aspectos externos:

• Las oportunidades son lo que exteriormente beneficia a nuestro negocio. Un nicho que aún no está suficientemente explotado, un servicio que aún no se da, o mejorando otros...
• Las amenazas son aquellos factores que ponen en peligro que nuestra idea de negocio salga adelante, pero que si sabemos reconocer podemos esquivarlas y transformarlas en oportunidades. 

¿Y para qué vale todo eso? Pues es un análisis que te servirá para conocer exactamente en qué punto estás y qué estrategia debes seguir para POTENCIAR tus fortalezas, REDUCIR tus debilidades, Y CONVERTIR las amenazas en oportunidades.

¿Y bien? ¿Quieres que lo hagamos juntas? Sólo tienes que decírmelo, aquí estamos para ayudar. Y no te vayas sin comentar o compartir. 

¿CUÁL ES TU OBJETIVO?

Qué difícil es a veces poner en marcha nuestras ideas, nos encontramos con muchas trabas administrativas, y sobre todo, personales. Éstas últimas quizá sean las que más nos paralicen ¿tendrá éxito mi proyecto? ¿Me estoy lanzando a una piscina sin agua? Hoy en día vemos cómo "se está poniendo de moda" eso de emprender, aunque creo que no es una moda, sino una imposición. Una imposición de los tiempos que corren: "Renovarse o morir". Atrás quedaron los tiempos en los que tenías un trabajo para toda la vida, en los que era relativamente fácil aprobar unas oposiciones y "echarte a dormir". 

Y para esa renovación necesitamos formarnos, aprender, y cómo no, lanzarse a esa piscina, y esperar que lleve algo de agua. 

Si estás pensando en iniciar una nueva actividad, o darle una vuelta a tu negocio, lo mejor es que empieces YA. 

A veces damos tantas vueltas para hacerlo todo perfecto, tenerlo todo en unas condiciones idóneas para sentirnos cómodos que el momento de arrancar no llega nunca, no salimos de esa zona de confort que nos hace estar tranquilos, cómodos. Pero no querer salir de esa zona es señal de conformismo, no tener aspiraciones, y me extraña mucho que estés leyendo esto y que no tengas un sueño sin cumplir, una meta por lograr. Si estás aquí, es porque seguramente hay algo que te reconcome,  estás buscando un nuevo rumbo, algo que te haga levantarte de tu silla, y empezar a trabajar.  Carmen ya nos explicó qué tenemos que hacer cuando el miedo nos paraliza

En éste blog quiero darte las pautas para redactar tu proyecto, ayudarte a buscar los recursos necesarios, dónde y cómo tienes que presentar tu idea. Pero no quiero que esperes a que vaya publicando cada semana, a que vayas tan poquito a poco. Mi objetivo es que te despiertes y empieces a trabajar, que me pongas en la tesitura de decirte que vas más rápido que yo, que no me has dado tiempo a explicar tal o cual tema, que hayas hecho ya tu proyecto y me lo enseñes para verlo. 

Ése es mi objetivo, cuéntame, ¿cuál es el tuyo? 

ANTES DE INICIAR TU PROYECTO

La semana pasada ya os adelantamos que es muy importante tener una buena idea, pero más importante es el poder plasmarlo en un papel y ser capaces de llevarla a cabo.  Y os pusimos unos deberes:

 ¿Por qué? Porque cuando somos  capaces de verbalizar una idea, es más fácil materializarla,  para llevarla a cabo con cordura y organización, es mejor ir escribiendo lo que se nos ocurre, e ir dándole forma, tachando, sobrescribiendo…

Una vez escrita ésta idea, ya podemos empezar a trabajar sobre ella, y  lo haremos respondiendo a unas preguntas, básicas, antes de continuar.

Quiero aclarar, que da igual si ya tienes tu empresa, si eres autónomo, o solo estás “pensando” en hacer algo nuevo. Éstos ejercicios valen para cualquier tipo de situación, te van a valer para ir organizándote, preparándote.

Vamos a las preguntas:

1. ¿Por qué quiero iniciar un nuevo proyecto? Sea cual sea tu motivo, debe estar bien definido,  y dónde quieres llegar.

2.  ¿Es mi idea viable? Describe el producto o el servicio que intentas vender, la actividad o taller que quieras realizar. ¿En qué te estás diferenciando de los demás?

3.¿Qué estoy dispuesto a hacer? Es decir, un proyecto, sea cual sea su dimensión, va a requerir de tiempo, esfuerzo, dinero… por lo que primero que te has de plantear es cuánto esfuerzo vas a invertir en él,  y hasta cuándo vas a hacerlo. ¿Estás dispuesto a sacrificar tiempo de ocio, familia, etc? Porque ésta pregunta es fundamental, casi tanto como la de cuánto dinero he de invertir.

3. ¿Qué es un plan de empresa y por qué necesito prepararlo? Saber hacia dónde vamos y cómo haremos para llegar es fundamental. El plan de empresa es un instrumento básico, actúa como brújula para dirigir. Este plan establece un compromiso, permite organizar las operaciones, la organización de las personas, los recursos, las tareas que se llevarán a cabo, así como la forma en que serán medidos los resultados. De hecho, es en éste punto donde vamos a hacer todo el hincapié, pues un plan de empresa no deja de ser un proyecto.

4. ¿Cómo he de Montar mi negocio o taller?  Informarnos sobre todos los aspectos legales necesarios es fundamental, para no meter la pata. ¿Serás autónomo, montarás tu negocio con alguien? Si voy a realizar un taller, ¿cuándo y cómo tengo que darme de alta? Es muy importante tener un asesor legal que te oriente. En SuperYuppies encontrarás un lugar donde empezar a resolver tus dudas sobre cómo organizar tu empresa, y por dónde empezar, si aún no la tienes montada.

Tal y como os ha dicho Carmen,queremos que participéis, porque esto no tendría sentido sin vosotr@s, no queremos escribirle al aire. Además, cuanto más participéis, más fácil será para nosotras centrarnos en vuestras inquietudes y necesidades.